Win-Winの関係にある2社以上のタッグで相互送客を狙おう

突然ですが、みなさんは銀行や証券会社といった金融機関でクレジットカードの作成を勧められたり、金融機関のキャッシュカードとクレジットカードが一体化したカードを見かけたりしたことはないでしょうか。
実はこれが、「異業種企業とのコラボレーション」の代表的な例です。

コラボレーションとは、ともに活動する、協力・協業するといった意味があります。とはいえ、金融機関とクレジット会社はただ協業しているわけではありません。このコラボレーションは、複数の企業が戦略的に業務提携をして各々がメリットを得られる「アライアンス（Alliance）」とほぼ同意義と言えるでしょう。

この「各々がメリットを得られる」というのがポイントです。

では、金融機関はクレジット会社とコラボレーションすることでいったいどのようなメリットがあるのでしょうか？
例えば、クレジットカードを作った顧客は、利用額の引き落とし等で口座の利用頻度が上がるため、資産運用商品などほかのサービスの利用促進も期待できるでしょう。またゴールドカードやブラックカードといった富裕層の利用者が多いクレジット会社とコラボレーションした場合、多額の取引が見込める優良顧客と出会える可能性が高まります。

クレジットカード会社としても、貯蓄や投資といった資産運用に興味がある金融機関の利用者は有効なリードとなります。また金融機関という新たなタッチポイントを増やすことは、これまでPRできていなかった顧客層を取り込めるチャンスにもなるでしょう。

つまり「異業種企業とのコラボレーション」は、求めるターゲット層に重なる部分があって相互に送客できる可能性があるなど、お互いにWin-Winの関係がある企業同士が行うことで効果を発揮するのです。

 

「ステーキ」と「入れ歯」、想像を超えた意外な組み合わせが大当たり！

実は、相互にメリットがあれば、コラボレーションする企業は180度まったく違うジャンルでも構いません。むしろ、思いもよらぬ組み合わせがインパクトを生んで大きな成果につながることもあります。

まさにそれを体現した、とてもユニークな事例が「有名ステーキチェーン店×入れ歯製作会社」によるコラボレーション企画です。
「えっ？　ステーキと入れ歯にどんな関係が？」と思いますよね。実は、この企画のターゲットは高齢者の方々でした。

「本当は肉厚のおいしいステーキを食べたい！でも自分の歯もしくは今使っている入れ歯ではしっかり噛み締められないから食べられない……」
そんなおじいちゃん、おばあちゃんの思いを叶えるべく、入れ歯を注文した人にステーキ店の商品券をプレゼントするという企画だったのです。

ステーキ店の店内や入れ歯製作会社の接客ルーム、入れ歯を取り扱っている歯医者などにキャンペーンのポスターを貼ったり、チラシを置いたりして相互送客を狙いました。

想像してみてください。

ステーキ店に入って、いつも泣く泣く柔らかいハンバーグで我慢していた方が、店内で「もう一度おいしいステーキを食べるために、入れ歯を作りませんか？」といったポスターを見かけたら？

歯医者に行って「自分に合った入れ歯で、ジューシーで肉厚なステーキを食べに行こう」というチラシを見かけたら？

「よし、この機会に入れ歯を作るか！」と思い立つきっかけになったはずです。このように「入れ歯の製作意欲の促進」と「入れ歯製作のベネフィット＝おいしいステーキに思い切りかぶりつける」という2つを掲示することで、両社がメリットを得られる「相互送客」を可能にしたのです。

この企画が実施されたのは2016年でしたが、そのインパクトの強さからさまざまなメディアに取り上げられ、「こんな広告を見た！」と話題となってSNSなどでも拡散され、ステーキ店の売上はなんと「前年比20％増」に。また入れ歯は高いものだと100万円ほどするにもかかわらず、この企画によって販売個数が大幅にアップしました。

中には、キャンペーンを知って「おばあちゃん、おじいちゃんにプレゼントしたい」と入れ歯を購入した孫世代も少なくなかったそうです。入れ歯製作会社は、普段は接触する機会の少ない若い顧客を取り込むことにも成功したのです。
おそらく、SNSが浸透している現代だったら、大バズを起こす可能性もあったでしょう。

とはいえ、どんな異業種とコラボレーションするかは悩ましいポイントです。

例えば、前述のコラボレーションがもし「ステーキ店×胃薬を作っている製薬会社」だったなら、それほどインパクトはないでしょう。「ステーキを食べすぎると胃もたれする」など「ステーキ」と「胃」の組み合わせは多くの人の予想の域を超えないからです。

ポイントは、予想「外」の反応を狙うこと。
みなさんも、思いもよらない出来事などに遭遇すると、驚きますし誰かに言いたくなることがあると思います。そこでコラボレーションする際には、普段かかわりのない業種・業態に注目するのです。

ぜひ考えてみてください。

 

予想の円のもう1歩外へ！SNS拡散力を上げるには「やってみよう」の誘発も意識せよ

異業種コラボレーションに関わらず、SNSの拡散力をより上げたいなら、人の「やってみよう」という気持ちを誘発することも有効です。

例えば、少し前にバズった東洋水産の『焼きそばBAGOOOON（バゴォーン）』というカップ焼きそばがあります。
実はこの焼きそば、東北・信越地区のみ販売されている地域限定商品で、現地のソウルフード的存在。では、なぜ全国的にバズったかというとほかのカップ焼きそばと違う特徴があるからです。
それは、麺を戻すお湯で作れる「わかめスープ」が付属していること。
販売エリアでは長年食べられてきたものですが、エリア外の関東に住む人などには珍しいものとして認識され「食べてみたい！」とSNSで次々と拡散されました。

「やってみよう」という気持ちを持ちやすいのは、やはり食に関係したものかもしれません。人々の欲求が向きやすいからです。

「そうはいっても、自社に食に関係したインパクトが思いつかない……」ということもあるでしょう。
その場合、まずは「他社にはない」自社商品やサービスの特徴をクローズアップしてみましょう。
意外と自社では「当たり前」と思っていることが、一定の顧客にとっては「特別なこと」「珍しいこと」「誰かに教えたいくらいおもしろいこと」かもしれません。
とくにベテラン社員と、新入社員などでは商品に関する知識やその深度も違うもの。社歴の違う人たちを集めて、自社商品やサービスの特徴を言い合うと思わぬ取れ高が見つかるはずです。

 

まとめ

SNSをはじめとしたデジタルマーケティングで有効な「異業種企業とのコラボレーション」について、また拡散力を広める方法を事例を交えてご紹介しました。
冒頭にご紹介したコラボレーションは、効果的な相手であれば1社に限らず、2社、3社と増えてもよいと思います。
自社のみで行うPRに限界を感じている場合も、他の企業とうまく絡み合うこと自社商品やサービスの新しい切り口や強み、顧客層が見つかる可能性もあります。

大切なのは、「こんなのバズらない」という固定観念を捨て、いろんな業種のコラボレーションを模索することです。

ぜひ自社から飛び出して視野を広く持ち、アイデアを巡らせてみていただければ幸いです。

 

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