口下手でも営業で活躍できる！営業で大切なポイントは？

話すことに対して苦手意識を持っている方でも、営業として活躍することは十分に可能です。実際に、口下手な方でもトップセールスマンとして表彰されていたり、大きな契約を獲得したり、 成果を上げている事例が多数あります。

営業で大切なのは話術ではなく「コミュニケーション」です。多少言葉がつまっても、顧客の話に耳を傾けてニーズを把握し、利益になる提案ができれば、強い信頼関係を築けるでしょう。

逆に、自分の伝えたいことを一方的に話すだけでは、顧客からの信頼を獲得するのは難しいです。場合によっては「こちらの希望や事情を全く聞いてもらえず、信頼できない」と判断されることもあります。

話すことに苦手意識を持っている方でも、コミュニケーションにおいて大切なポイントをおさえれば「信頼できる人」と判断され、営業として安定的に活躍できます。

 

口下手の方が営業を成功させるための5つのコツ

口下手の方が営業を成功させるために大切な5つのコツについて、具体例をまじえながら詳しく解説します。

 

話すよりも「聞く」に焦点を当てる

話すことに対して苦手意識を持っている方は、話すよりも聞くことに焦点を当て「聞き上手」を目指しましょう。多くの人は「話したい」という欲求を持っているものなので、聞き上手になれば、顧客に心を開いてもらいやすくなります。

聞き上手になるためには、顧客が気持ちよく話せるような雰囲気づくりが大切です。感情に寄り添って深く共感し、効果的に相槌をうつ ことで、相手が本音を伝えてくれます。

スムーズに話すことは難しくても、相手の話に耳を傾けて真摯な姿勢を示すことで、営業としての信頼を得られます。

 

顧客からニーズを引き出す

顧客の話を聞く中で特に意識したいのは、希望や課題などを具体的に引き出すことです。ニーズを正確に把握することで、顧客に寄り添った提案ができます。

顧客自身が気付いていないようなニーズまで深掘りするためには、5W1H（いつ・どこで・誰が・なにを・なぜ・どのように）を意識して質問するのが有効です。具体例は以下のとおりです。

• 使いづらさを感じるのはいつか（When・いつ）
• どこで使用するのか（Where・どこで）
• 誰が使うか（Who・誰が）
• 現状のボトルネックはなにか（What・なにを）
• なぜ商品の導入を考えているのか（Why・なぜ）
• どのように使用したいか（How・どのように）

 

ただし、上記のようなYes・Noで答えられない「オープン・クエスチョン」が続くと、相手の負担になることもあります。顧客が心地よくコミュニケーションをとれるような会話の方向性を意識しましょう。

 

商品を売ろうとするのではなく利益になる提案をする

顧客からニーズを引き出せたら、相手の利益を優先して提案することが大切です。自社の商品やサービスで、顧客のニーズをどのように満たせるのかを具体的に説明してください。

ただし、商品を売ることばかりに気を取られると、相手との信頼関係を損なう可能性があります。だからこそ、場合によっては競合他社の商品の機能まで詳しく解説し、顧客にとって有益な情報を提供することで、顧客の利益が最優先である姿勢を見せましょう。

他社の製品まで踏み込んで説明することで「この人は営業したいのではなく、自社のことを考えて提案してくれている」と、顧客から信用を得やすくなります。

 

トークスクリプトを作成する

言葉につまりやすく悩んでいるのならば、会話の台本である「トークスクリプト」を作成しましょう。トークスクリプトを用いて営業のシミュレーションをすることで、伝えたいポイントを明確にでき、実際の流れを細かくイメージできます。

トークスクリプトを作成する際は、相手からの返答パターンを想定し、フローチャート式で作成しておくと安心感を持って対応しやすくなります。

ただし、いかにも台本を読んでいる様子にはならないよう注意してください。書き言葉ではなく話し言葉で文章を作成し、伝わりやすくなるように一文を短くするのがポイントです。

営業のシミュレーションを録音して自分で聞き直したり、他人に聞いてもらいアドバイスを受けたりすることで、具体的な改善点が見つかります。

 

顧客目線で話す工夫をする

営業時に説明が必要な場面は、常に顧客目線で話すことを心がけましょう。いくらスラスラと話せたとしても、相手に正しく伝わらず、心に響かなければ意味がありません。

まず、顧客にとってわかりやすい言葉を使用するのは基本です。専門用語を避け、誰でも理解できるシンプルな表現を意識してください。

商品説明の際は、機能だけでなく「商品を使用することで、どのような良い変化があるのか」というベネフィットを伝えるのが重要です。例えば、吸引力が高い掃除機について営業する際は「短い時間で簡単にキレイになる」といったベネフィットを説明すると、顧客は商品の価値を理解しやすくなります。

 

【ケース別】口下手で営業が上手くいかないときの対処法

「口下手なせいで営業が上手くいかない」と悩むケースごとに、具体的な対処法を説明します。

 

ケース1：クロージングでいつも断られてしまう

「口下手なせいで効果的なクロージングができず、いつも断られてしまう」と、悩んでいる方もいるかもしれません。

確かに、顧客の不安を解消するために説明を重ねたくなる場面ですが、実は「じっくり考えてください」と時間を与えることが重要です。特に高額商品の場合は、顧客は慎重に検討したいものなので、むやみに決断を急かさない姿勢が信用につながるでしょう。

相手が考え込んでしまった場合は、タイミングを見計らって悩んでいる点を聞き出し、一緒に考えるのも信頼獲得のために有効です。

 

ケース2：お客さんとの雑談が苦手

営業するにあたり雑談が重要なことはわかっていても、苦手意識を持っている方もいるでしょう。

会話のきっかけとしておすすめなのは、自身の趣味に関する話題です。自分が詳しい分野であれば、話を広げて会話を展開しやすいためです。

その他にも、話題にしやすいニュースや天気、スポーツなどのネタを集めておき、会話の切り口にするといいでしょう。話題のストックをメモした雑談ノートを作成しておくと、適切な話題を選びやすくなります。

 

まとめー口下手でOK！「聞く力」や「提案力」を磨いて営業しよう

口下手の方でも、営業として活躍することは可能です。聞く力を磨いて顧客からニーズを引き出し、課題解決のための提案ができれば営業として成果を出せるでしょう。

話すのが苦手・得意にかかわらず、顧客との信頼関係を築くことが何よりも重要です。

トークスクリプトを作成したり、雑談のネタを集めたりして、普段から営業スキルを高めるための努力を続けましょう。

さらに営業スキルを高めたいのであればN-Academyの「営業スキルアップコース」を受講するのがおすすめです。顧客との関係性や営業に対する正しい考え方などを理解でき、実践的なスキルを体系的に学べるため、自信を持って営業に取り組めるようになります。

(テキスト：宮澤恵理)

 

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